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greenddt, do salto de fé ao marketplace.

Para quem é do universo de Startup é comum o termo “salto de fé”, cunhado em 2011 por Eric Ries em “The Lean Startup” ou Startup Enxuta em português, porém vou esclarecer para o leitor que ainda não é acustumado com esse termo.

Basicamente Ries argumenta que o founder ou os founders (fundadores) antes de iniciar um novo projeto de empresa partem de duas hipóteses, a hipótese de valor e a hipótese de crescimento e todo o desenvolvimento a seguir consiste em garantir que essas hipóteses não sejam refutadas e, que portanto, eles estavam certos. No caso das hipóteses serem refutadas, eles pivotam e alteram as hipóteses, que basicamente significa a mudança das estratégias tentando perseguir outras dores reais do mercado e resolvê-las.

Dito isso, gostaria de deixar claro as hipóteses do salto de fé da greenddt.

Hipótese de valor: Os consumidores não se sentem seguros ao contratar uma empresa de controle de pragas em São Paulo, por vários motivos, tais como: falta de profissionalismo da maioria dos prestadores, falta de transparência no valor dos serviços e falta de suporte no pós venda.

E sendo assim, eles estariam dispostos a solicitar seus serviços em uma plataforma onde os prestadores tivessem os documentos legais checados, houvesse uma transparência no valor dos serviços, além de avaliações dos mesmos e um canal para acionar em caso de problemas.

Hipótese de crescimento: Essa relação de transparência e confiança faria com que houvesse cada vez mais clientes e atraisse por sua vez mais parceiros qualificados interessados em um canal adicional de vendas.

Ótimo, até agora foi relativamente tranquilo levantar as dores do mercado e propor algumas alternativas de solucionar, o próximo passo na jornada da startup é verificar o famoso tamanho do mercado, e a sigla em Inglês para isso é TAM — Total Available Market ou em português Mercado Total Disponível.

Esse parâmetro nos dá a idéia do tamanho do mercado com essa dor e no caso das hipóteses levantadas no salto de fé serem verdadeiras, conseguiremos saber se realmente vale a pena atuar neste mercado e quão grande ele é.

Para isso, devemos mapear o possível tamanho total do mercado de atuação, no nosso caso, pegamos uma pesquisa do Sebrae atualizada em de Maio de 2020 em que demonstra o número total de estabelecimentos que possuem relação com manipulação de alimentos no município de São Paulo, pelo CNAE da atividade principal, uma das possiveis verticais de atuação levantadas em estágios iniciais do projeto e chagamos ao um número de 94.019 empresas de diversos portes.

Fonte: https://datasebraeindicadores.sebrae.com.br/resources/sites/data-sebrae/data-sebrae.html#/Empresas

Aqui cabe fazer um esclarecimento, como estamos mensurando apenas uma parte de uma mercado total, viesado por empresas que tenham correção com alimentação e não todo o mercado consumidor desse tipo de serviço, esse recorte não é denominado TAM e sim SOM (Serviceable Obtainable Market) ou em português Mercado Útil Alcançável.

Ótimo, agora que já sabemos o salto de fé inicial e temos a idéia do tamanho de um mercado útil, devemos escolher o melhor modelo para “atacar” esse mercado.

Dentre os modelos disponíveis temos o B2B, o B2C e o B2B2C, além de SAAS e Marketplace.

Em relação ao B2B (business to business) é um modelo em que o cliente final geralmente é uma outra empresa, esse mercado se caracteriza por ter um ticket médio alto (venda de valor agregado), o que chamamos de venda Enterprise e difícil inserção (possui barreiras de entrada), além de um tempo médio de venda longo (fluxo de venda, tempo gasto desde o primeiro contato até a venda propriamente dita).

Quando o foco do cliente final é B2C (business to customer), geralmente é o inverso, ticket médio baixo, fácil inserção e fluxo de venda curto, porém com margens geralmente menores.

O B2B2C (business to business and to customer) tem foco simultaneamente nos dois perfis de cliente, pessoa jurídica e pessoa física com serviço recorrente e avulso aos mesmo tempo.

Quanto ao SAAS (Software as service) em português software como serviço. Pressupõe um serviço de assinatura (cliente final paga todo mês), que pode ou não ter um viés de pessoa jurífica ou física, o foco deste modelo está na recorrência.

E por fim existe o Marketplace. Este modelo é muito bem representado pelo Uber e dispensa apresentações, saiba mais acessando este link.

Logo irei focar nos diferenciais dele e no motivo que optamos em seguir com ele para o nosso projeto.

Este modelo geralmente trabalha em mercado que não é novo, como o de mobilidade urbana e acomodações, representado pelo Uber e AirBnb respectivamente, sempre fazendo o vínculo entre as duas pontas, o mercado consumidos e o produtor.

Esse vínculo que as platadormas de marketplace fazem, gerando valor não só para a si pŕopria, mas para os parceiros (produtores), para os clientes finais (consumidores), além de gerar valor para a comunidade em que ela está inserida é o que chamamos de externalidades positivas.

De acordo com Adam Smith, economista e filósofo do século VXIII, isso é a mão invisível da economia, em termos práticos o marketplace trabalha ajustando os interesses das duas partes, fazendo pequenas melhorias que quando somadas são menores que o todo e dessa forma a economia e a sociedade são melhores com ela do que sem ela, chamamos isso de sinergia.

Alguns poderão dizer que a escolha desse modelo foi viesada pela minha formação em economia ou pelo nível de dificuldade que geralmetne é maior neste modelo, na verdade, foi o sentimento de poder atuar em um problema real e contribuir para sociedade gerando valor para as empresas e pessoas.

Agora que já sabemos as hipóteses do salto de fé, temos um recorte do mercado e sabemos o modelo que iremos adotar nesta jornada é hora de estruturar o plataforma e estratégia Go to Market.

Esse assunto irei tratar no próximo artigo, me siga no LinkedIn e não deixe de conferir essa minha jornada empreendedora.

Um grande abraço e até o próximo artigo.

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Founder and CEO at greenddt, pest control marketplace.

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Ailton Santos

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